El vendedor desafiante

La construcción de relaciones clásica es un enfoque perdedor, especialmente cuando se trata de vender soluciones complejas y de gran escala entre empresas. El estudio de los autores encontró que cada representante de ventas del mundo pertenece a uno de cinco perfiles distintos. Si bien estos representantes pueden ofrecer un rendimiento de ventas promedio, sólo uno, el Challenger, ofrece un rendimiento alto y constante. / Este es un libro de ventas diferente. No se trata de resumir sólo un método de venta o mostrar las experiencias de un vendedor exitoso, sino que es el resultado de una profunda investigación acerca de los vendedores y sus características. Las conclusiones de esa extensa investigación han sido sorprendentes y en algunos casos contradictorias con la sabiduría convencional. El mejor vendedor no es quien mejores relaciones públicas hace, sino aquel que logra un desafío con el comprador, que conoce el negocio como nadie, y que es capaz de controlar el diálogo del proceso de venta.